新闻资讯
董明珠:正和博弈
发布时间:2006-12-15 12:00:00
董明珠:正和博弈
 
2006-12-14      来源: 管理学家
 

       董明珠的思路是,掉价的事情绝对不做。她简单所以强悍,其竞争对手用“她走过的路不长草”来描摹这个自称“做平凡事、做平凡人”的女人。

     “面对市场这盘棋,应该如何在一个必须力求走和的棋局里,以步步高招实现正和博弈??不是相克而是双赢。”她说,“棋行天下,并非统一天下,而是和所有人一起走下去。”

       董明珠不虚铿锵玫瑰的“名”:“工作中没有柔情可言,女性领导不是靠亲和力来解决问题,制度是铁的纪律,就好像部队打仗一样,在战场上能用柔情来解决吗?必须有严格的制度和纪律来完成。”

      正和博弈的首要任务是寻找志同道合者。“企业与企业之间,能不能合作最基本的应该是彼此之间能否达成一个共识,而这个共识的存在是需要前提的,比如说彼此间的经营理念和价值观是否相同,如果经营理念和价值观都不同,那就很难谈得上合作。”

   “道不同不相为谋”。所以,董明珠在刚刚上任经营部部长的时候,就敢于“开除”傲慢的大经销商。她要求所有经销商必须先付款后发货,开创了空调企业没有一分呆账的先例。

       一旦认清了“谁是我们的朋友,谁不是我们的朋友”,要实现正和,就必须做到:“我觉得大家都应该像维护自己的利益一样来维护对方的利益。如果不能维护对方利益的人,彼此之间的合作也就无从谈起。厂家有厂家的自尊,商家有商家的自尊,都要互相尊重。”因此,格力的赢利模式被定义为“只有经销格力赚钱,才能长治久安”。

       从某种意义上说,这个原则间接衍生为后来格力股份制区域销售公司的“三个代表”--代表经销商的利益,代表消费者的利益,代表厂家的利益。只要谁敢逾越雷池半步,董明珠就敢跟谁翻脸;而只要上了同一条船,就要“生死与共”。所以,当武汉的航天、中南航运、国防科工委、省五金这“经销四大家族”面临困难的时候,董明珠没有另起炉灶,把它们从格力的经销商名单上划去,而是组建了股份制销售公司,令“四大家族”拍手叫好。

       尽管如此,董明珠对商业社会的人性有着几分“如履薄冰”的认识。她将紧俏空调品种平均分配,避免大经销商垄断货源,扰乱市场。一个冠冕堂皇的解释是,一旦经销商拥有了“傲慢”的资本,对格力和该经销商的结局是显而易见的,那就是“分手”。这显然与“一加一大于二、两个一不是此消彼长而是共同增长”的正和博弈论背道而驰!

    不要忘记,正和博弈论支撑的董明珠在担任经营部部长期间,只拥有23名业务员。她限制业务员的权力:“格力空调畅销,是工人的功劳,是科研开发者的功劳,一个成熟的产品,单单营销业务员拿这么大比例的奖金是不合理的。”格力对营销业务员考核不是以销售额衡量,而是看与经销商沟通的工作量,市场调研、价格监督的工作量。如今,随着股份制区域销售公司模式的完善和成熟,格力已没有一名业务员。

       如果说正和博弈只是冰山一角,那么一角以外的是她对工业精神的热忱:“工业精神就是吃亏精神”。她批评过多的商业心态和短视导致的产品同质,由此引发的价格战以及渠道上的“霸主”。这种热情是正和博弈的哲学基石,她引导了格力从一个只有两万产量的小厂成为中国空调业的“隐形冠军”。

大兴国际机场投运 格力中央空调为“新国门”护航
2019-09-29
格力智能装备再扩“朋友圈” 十大代理商助力“中国造”
2019-06-30
格力蝉联国际“双十佳” 节能科技深化G20能效合作
2019-06-27
90亿“大红包”落地 格力2018年度股东大会高票通过14项议案
2019-06-27
强化责任担当 坚持真抓实干 助力高质量发展和绿色发展
2019-06-17
董明珠:高质量发展是中国制造业的使命
2019-06-14
净无止境 格力净水机获泰利斯卓越产品奖
2019-06-05
“营销女王”再出手 “董明珠的店”引领营销模式新变革
2019-05-20
董明珠豪掷5000万奖励科研人员:人才是格力最大的财富
2019-05-15
北京大兴国际机场试飞 格力服务首都新国门
2019-05-13
3年再造一个格力 擦亮中国制造“金字招牌”
2019-04-29
斩获日内瓦发明展六大奖项 格力创新成果享誉全球
2019-04-23
格力空调连续八年顾客满意度第一 市场口碑表现双佳
2019-04-04
勇担社会责任 格力荣获慈善突出贡献奖
2019-04-04
格力“冰洗”领域火力全开 洗衣机、冰箱生产基地洛阳开工
2019-03-20
2019AWE盛大开幕 “硬·核”格力品牌战略多维升级
2019-03-14
格力智能家居集成亮相AWE 三大核心科技打造新业态
2019-03-14
打造健康美好生活,格力电器首度亮相美国家庭用品展
2019-03-04
格力电器董事会换届完成 董明珠顺利连任董事长
2019-01-17
业绩“常青树”成色不减 格力电器2018年预告营收破2000亿
2019-01-17