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董明珠蓉城论道空调江湖
发布时间:2013-05-31 12:00:00

2013-05-30     华西都市报

 

白色的外套、白色的长裤,昨日,一袭清凉着装的商界奇人”——珠海格力集团董事长、总裁董明珠,优雅现身成都媒体,和蓉城记者论道空调江湖,解码格力的成功,分享市场营销经验。


   
服务的最高境界就是零服务
  今年1月,格力发布了进入董明珠时代的首份年报,年报显示,格力实现了其早前预定的千亿目标,成为家电上市公司中唯一一家靠单品销售过千亿的企业。谈到这一骄人业绩,董明珠显得十分低调,她说,1000亿,对格力而言,就像一个站,不是起点也不是终点,是格力顺其自然地实现了1000亿。
  未来格力每年增长200个亿,而我的长远目标很简单,就是希望有一天全世界70亿人都能用我们格力的产品。董明珠毫不掩饰自己的雄心。对于雄伟版图的实现,董明珠显得底气十足。她表示,首先,我有优秀的管理团队,有5000人的研发队伍,我们的研发团队对未来产品的发展方向做出了深层次的研究,只要按照这个方向前行,格力的产品会越卖越好。
  超前的服务理念,也是董明珠底气的来源。一年后的今天,我们所有产品都将没有售后服务。董发出惊人之语,对于这句话,她如是解读,最高的服务境界就是没有售后服务。这既是对服务最苛刻的要求,也是对企业的挑战。她坦言,从2001年到2006年,格力经过6年的内功历练,已建立起了完善的服务体系。在业界,我们最早提出了六年免费维修、两年包换的服务承诺。一年后我们的服务将升级为零服务。
  零服务就意味着格力的产品一台也不会有质量瑕疵和售后问题,这样的苛刻要求格力能做到?面对记者的疑问,董表现很自信,我有十足的信心做到,因为我们从零部件提供,产品设计、产品成型、售后安装等环节都层层把关,不能有丝毫懈怠,以保证卖出去的都是最完美的产品。目前,在售后服务上,我们全面提高售后的专业化,开办技术工程学校,提高安装工的专业技术水平,以提升售后服务质量。
  而技术上的不断升级,更成为格力实现2000亿目标的加速器。谈到格力的技术,董如数家珍:格力是以技术见长的企业,拥有领先世界的先进技术,像我们的双极压缩机,就非常舒适节能,让空调产品发生了质的变化,就像飞机和火箭的区别。今后,我们将本着服务消费者、服务社会的理念来进行技术的升级,更加关注空调的健康、环保和舒适性。目前我们的空调室内机已做到18分贝。对于室外机我们也要追求静音,力求做到噪音降到30分贝,这是全世界都没有的产品。


   
我们要做服装中的爱马仕
  近年来,空调价格一路攀升,今年价格更是创下新高。据了解,目前,格力1.5匹的空调均价要卖到3000元左右,1,5匹的高端空调甚至标出了6000多元的高价。面对空调的涨价现象,董明珠解释为空调从简单价格战到价值战的转变,而这种转变,不但保证了企业合理的利润,还催生了高品质的精品空调。把空调做成艺术品,这是一种享受,我们要做服装中的爱马仕’”。董明珠在格力的产品布局中,再显野心
  董坦言,10年前,家电企业热衷价格战,账面上满是赤字,企业始终无法做强做大。就像当时的彩电企业,由于大打价格战,诸多品牌陷入亏损的泥潭,由于企业没有利润,就没有钱来做研发做技术创新,最终沦为了加工厂,失去了竞争优势。所以,我觉得家电企业要回归价值战,赚取合理的利润,当然不是暴利,这样企业才能持续、健康地发展下去。
  董进一步指出,消费者买空调时,不能一味地只看价格,也要看价值。好的空调就像艺术品,给人带来享受。就像衣服一样,有便宜的衣服,也有上万元一件的衣服,穿上身的感觉肯定不一样。格力就要做服装中的爱马仕。董显出了她的霸气。董说有件事让她印象深刻,一个消费者曾经一次性地花56000多元购买了格力2台高端空调,每台的单价都在28000元左右,消费者愿意高价购买显然看中了格力的品质。事实上,高端空调肯定有它不同凡响的地方。比如我们的全能王空调,为啥卖得贵,就是我们的功能和技术都胜人一筹,买后绝对物有所值。


   
高端机占比未来达到30%以上
  对于时下热议的节能补贴取消后对市场的影响,董明珠认为,市场格局不会发生变化,但为应对新形势,企业会通过调整产品结构获取利润。
  据介绍,格力将逐步调整产品结构,加大对诸如双极变频等中高端空调的投入力度。由于高端空调采用了格力独一无二的技术,董非常看好它们的未来。据她透露,目前高端空调已占据格力总销售的15%左右,未来占比要提升到30%40%


   
格力模式最大的特点就是
  得渠道得天下,格力的成功离不开其独特的区域代理制模式。在新的市场环境下,已执行了16年的格力模式会不会变?董明珠一语中的,格力模式最大的特点就是不断求新求变,在变化中赢得更大的发展。
  董称,格力模式初建时,各地的销售公司是为盈利为出发点,经过10多年的运行,我们的经营思路已发生了根本的变化,那就是要更加贴近市场、服务经销商,这样才会让格力飞得更高更远。
  同时,我们也在积极实施渠道的升级战略,在全国各地大力发展格力体验店。我们对体验店的规划是全面覆盖一二级市场,全国有好多格力专门店,就会开好多格力体验店,目前四川已开了多家体验店。据悉,体验店汇集了格力的五朵金花,即商用、家用空调,小家电、冰箱和空气能热水器,集学习、享受、体验、销售等一体,给消费者带来全新的感受。


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董明珠叫卖格力净水器
  对于时下热门的水家电行业,格力也开始涉足。在昨日的访谈中,董明珠展示了她作为营销女皇的魅力,现场向记者们推销起了格力的净水器,当了一回格力的推销员。
  我用了我们净水器净化出的水洗脸,化妆品都很少用了。董明珠现身说法,给格力打起了广告。如果你们要买的话,给你们打折。董开始现场叫卖格力净水器。
  董十分看好净水器市场,一方面,当前水污染堪忧,净水器产业处于上升通道,另一方面,格力净水器价廉物美。目前净水器价格动辄在七八千,格力的价格在4000元左右。但董认为,目前却不是大规模进入净水器行业的时候,因为现阶段净水器品牌众多,良莠不齐,格力需伺机而动。她称,目前格力年净水器的生产量在300万台到500万台左右。

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